Bajos ingresos, altas aspiraciones

Bajos ingresos, altas aspiraciones

Más de 20 millones de colombianos en los estratos sociales 1 y 2 se convierten en una población potencial para las marcas. Conquistarlos va más allá de ofrecerles precios bajos.

Varias razones han motivado el interés de las marcas en el consumidor que recibe hasta tres salarios mínimos en Colombia: son la mayoría de la población, responden por sus deudas, buscan calidad a buen precio y se debaten entre las transacciones racionales y aspiracionales. Su decisión de compra está en percibir distinción social con un producto módico en su costo.

Entre algunas de las empresas que han hecho bien la tarea para conquistarlos están Grupo Éxito con sus colecciones a manos de diseñadores prestigiosos como Silvia Tcherasi, Olga Piedrahita, Renata Lozano, entre otros; Arturo Calle, que lanzó sus nuevos almacenes Colore para estratos 2 y 3 en Bogotá, Soacha, Montería y Popayán; y Cosméticos Samy, que actualizó su portafolio, mejoró su manufactura, adquisición de materias primas, y el desempeño de sus productos para fortalecer su presencia en los canales tradicionales y tiendas especializadas de belleza.

Al hablar de su focalización en el mercado de bajos ingresos, Hernán Salazar, gerente comercial de Samy, destaca que el éxito está en asegurar la calidad. “Nuestros clientes son muy exigentes a la hora de elegir qué aplicar en su piel, quieren estar a la moda y recibir un excelente desempeño cosmético no necesariamente profesional. Nosotros hemos logrado superar la media del mercado en perdurabilidad, cubrimiento, fijación, secado, resistencia al desgaste y un excelente desarrollo y textura del color”.
Samy crece a dos dígitos bajo esta estrategia de venta basada en sensibilizar acerca de que lo importado no es lo mejor, incentivar el posicionamiento de marca, conversar con los compradores y seducir a través de la sorpresa, la rotación de productos y la diferenciación.

Cómo llegarles

  • Quieren diseño, calidad y variedad a precios asequibles.
  • Acceden a créditos flexibles.
  • Prefieren promociones y descuentos.
  • Buscan formatos de cercanía y tiendas de precios bajos.
  • Les gustan los buenos empaques para productos moderados en su oferta de valor.
  • A pesar de su limitada capacidad de gasto, han aprendido a sobrevivir a las crisis.
  • Sorprenderlos es una manera de cautivarlos.
  • Tienen aspiraciones de progreso. La promesa de innovación y diferenciación debe ser permanente.
  • 44,8 % de la población en Colombia es estrato 1 y 2.

Fuente: Raddar, 2014.

Radiografía de una clase
Un estudio de Arena Media, empresa de Havas Media Group, tipificó a este tipo de consumidor al revisar su actitud frente al futuro, la esperanza de cambio y la búsqueda de mejores condiciones de vida.

  • Los prácticos. Utilizan la autocompasión social como recurso para obtener lo que quieren y creen en obtener dinero fácil. Se proyectan a futuro, pero hacen poco para progresar. Hábleles de complacerse con las compras.
  • Cortoplacistas. Reciben asistencias sociales y gubernamentales. Tienen una visión de corto plazo y se rebuscan con trabajos ocasionales, informales y en oficios varios. Hábleles del mejor precio.
  • Inmediatistas. Satisfacen sus necesidades dentro de las posibilidades del día a día. Son alegres, impulsivos y realizan compras sin pensar demasiado. Para conquistarlos, sorpréndalos y créeles emociones.
  • Inconformes. Buscan mejorar su situación y un trabajo estable. Sueñan a largo plazo y planean un mejor futuro para sus hijos. Hábleles de inversiones para el futuro y tóqueles su fibra paternal.
Prensa Inexmoda
ADMINISTRATOR
PROFILE

Entradas relacionadas

Leave a Comment

You must be logged in to post a comment.

WhatsApp chat